Vers HomeShow ou pas vers HomeShow ?
Ça dépend. Je pense que la meilleure façon de décider si vous devriez participer à un Homeshow ce printemps est de décider ce que vous en attendez... alors vous aurez votre réponse.
Il existe deux manières d’aborder chaque Homeshow. Vous pouvez en faire un hybride, mais il est généralement préférable de s’en tenir à un seul. Nous passerons en revue les deux en détail.
VENDRE
Vous pouvez d’abord vendre et essayer de conclure des affaires sur le salon. Fondamentalement, en tant qu'entrepreneur, vous pouvez installer un stand, essayer d'accepter des dépôts sur des projets que vous estimez se trouver directement sur votre stand. C'est possible et pour chaque dépôt que vous recevrez, vous aurez un énorme taux de réussite pour votre saison. Je suppose que vous aurez un taux de dépôt très bas au salon, mais chacun d’entre eux sera client. Cela fonctionnera et vous couvrirez probablement le coût de votre stand. Je suis fermement convaincu que si vous pouvez obtenir que quelqu'un vous donne un dépôt, acceptez-le, mais je ne suis pas fan de ce style de vente. Pour moi, cela semble agressif et axé sur l’argent et les clients le verront également. Chaque fois qu'un client entre dans un salon de l'habitation, il a déjà la conviction qu'il va subir des pressions pour conclure une vente. Nous l'avons tous vu et nous l'évitons tous. Secouez des poids, des planches d'équilibre, des poêles à frire et des chiffons spéciaux qui absorbent 100 gallons d'eau en une seule pression. On ne croit pas le vendeur, on traverse l'allée : « Non merci ! sans même regarder, ou choisissez une autre allée pour descendre.
Ces stands vendent des produits mais ce n’est pas le style de vente que je préfère et je ne le recommande pas.
NE PAS VENDRE
L’autre style de vente consiste à se faire un devoir de ne pas vendre. Je sais, cela semble contre-intuitif, mais dans un environnement où tout le monde essaie de vendre, pourquoi ne pas être le stand où ils peuvent faire une pause. Nous avons découvert que la stratégie la plus efficace consiste simplement à fournir des informations. Lorsque le client potentiel entre dans votre stand, il sait déjà que vous vendez. Ils l’ont su dès la seconde où ils vous ont vu là-bas. Et lorsqu’ils entrent dans votre stand, vous savez qu’ils sont intéressés par ce que vous vendez. Ils ont probablement fait des recherches, mais ils ne savent probablement pas exactement ce qu'ils veulent et ils ne savent probablement pas ce qu'ils vont dépenser parce qu'ils ne savent pas ce qui est disponible ni quelles sont vos capacités. C’est le moment idéal pour apporter de la valeur. Apprenez-leur ce que vous faites et comment votre service pourrait fonctionner pour eux. S'ils apprécient ce que vous proposez, vous pouvez prendre rendez-vous ou discuter des prix. Dans ce processus, vous essayez de décider si vous souhaitez travailler avec ce client autant que s'il décide s'il souhaite travailler avec vous. Votre travail consiste maintenant à découvrir comment vous pouvez les aider. Peut-être qu’ils n’auront pas besoin d’une terrasse avant 2 ou 3 ans et qu’ils viennent juste de commencer leurs recherches, ou peut-être qu’ils sont prêts à commencer ce printemps. Est-il utile d'obtenir leurs informations, absolument, mais vous n'avez pas besoin de les mettre sur votre liste d'appels s'ils vous disent que le jeu n'aura pas lieu avant quelques années.
Ne les forcez pas à vous laisser venir ce printemps pour mesurer la situation et leur fournir des chiffres « juste pour voir ». Demandez si vous pouvez faire un suivi à l’automne ou au printemps prochain. C'est un excellent moyen de créer un prospect pour plus tard, d'obtenir leurs informations et d'avoir un futur prospect prometteur tout en leur assurant que vous n'êtes pas un vendeur insistant. L'objectif de ce week-end est de vous préparer à une année réussie et planifier des leads qui ne sont pas prêts est une perte de votre temps très précieux. Votre printemps se remplira rapidement, alors assurez-vous que les personnes avec lesquelles vous travaillez sont également prêtes à travailler avec vous. Dès que vous ne semblez pas menaçant, ils baisseront leur garde. Une fois qu’ils seront plus à l’aise avec vous, il est plus probable que vous les ameniez à s’ouvrir à vous.
Vous entrez en relation avec ce client et cette interaction donnera le ton à toute la relation. S’ils décident de vous laisser venir faire une estimation, ce n’est qu’une étape dans le processus pour qu’ils vous fassent confiance. Vous avez de multiples barrières à franchir avant que le propriétaire décide de vous donner de l’argent.
Lors de notre première Homeshow, nous avons reçu près de 80 % du travail de notre année grâce à cette exposition. C’était l’argent le plus précieux que nous ayons dépensé cette année-là. Depuis, il est beaucoup plus difficile d'évaluer quelle partie de notre travail vient directement de l'exposition, mais nous avons toujours beaucoup de succès auprès des gens qui nous rencontrent, discutent de leur projet et établissent ensuite un suivi avec eux. J'attribue ce succès à notre approche consistant à fournir de la valeur et à informer plutôt qu'à essayer de vendre. Affichez une partie de votre travail et choisissez le style de travail que vous souhaitez effectuer ou pour lequel vous êtes rentable. Si vous avez plié une planche de terrasse et que cela vous a pris des jours, ce qui a entraîné une perte de revenus, ne l'affichez pas. Soyez honnête sur votre calendrier et vos talents et vous attirerez d’excellents clients. Il est probable que si vous passez le week-end à montrer vos talents, les personnes présentes à ce spectacle verront votre confiance et croiront que vous êtes leur entrepreneur. Ne soyez pas insistant, ne les « vendez pas », apprenez-leur ce que vous faites et s’ils croient ce que vous leur enseignez, ils vous demanderont un deuxième rendez-vous. Présentez-vous à cette date à l’heure et habillez-vous bien. Chaque détail compte et tout commence par votre stand et votre attitude au Homeshow. Vous ne vendrez pas un deck à tous ceux que vous rencontrez pendant le week-end et ce n'est pas grave, car vous êtes juste là pour enseigner les decks aux gens, et certains d'entre eux vont vous embaucher.
Bonne SAISON des Salons de l'Intérieur !