¿A HomeShow o no a HomeShow?
Eso depende. Creo que la mejor manera de decidir si deberías estar en un Homeshow esta primavera es decidir qué quieres obtener de él... entonces tendrás tu respuesta.
Hay dos formas de abordar cada Homeshow. Puedes hacer un híbrido de estos, pero normalmente es mejor quedarte con uno solo. Analizaremos ambos en detalle.
VENDER
Primero puedes vender e intentar cerrar tratos en la feria. Básicamente, como contratista, puede montar un stand e intentar recibir depósitos en los proyectos que estima que se encuentran justo en su stand. Es posible y por cada depósito que obtengas tendrás una enorme tasa de éxito para tu temporada. Supongo que tendrás una tasa de depósito muy baja en la feria, pero todos serán clientes. Esto funcionará y probablemente cubrirá el costo de su stand. Creo firmemente que si puedes conseguir que alguien te dé un depósito, tómalo, pero no soy partidario de este estilo de venta. A mí me parece agresivo y motivado por el dinero y los clientes también lo verán. Cada vez que un cliente entra a un Home Show, ya tiene la creencia de que lo presionarán para realizar una venta. Todos lo hemos visto y todos lo evitamos. Agite pesas, tablas de equilibrio, sartenes y paños especiales que absorben 100 galones de agua de un solo apretón. No le creemos al vendedor, cruzamos el pasillo y decimos: "¡No, gracias!" sin siquiera mirar, o elegir un pasillo diferente para caminar.
Esos puestos venden productos pero no es el estilo de venta que prefiero y no lo recomiendo.
NO VENDER
El otro estilo de venta es hacer hincapié en no vender. Lo sé, suena contradictorio, pero en un entorno donde todos intentan vender, ¿por qué no ser el stand donde puedan tomar un descanso? Hemos descubierto que la estrategia más exitosa es simplemente proporcionar información. Cuando el cliente potencial entra a su stand, ya sabe que está vendiendo. Lo supieron en el momento en que te vieron allí. Y cuando entren a su stand, sabrá que están interesados en lo que vende. Probablemente hayan investigado un poco, pero probablemente no sepan exactamente lo que quieren y probablemente no sepan cuánto van a gastar porque no saben qué hay disponible ni cuáles son sus capacidades. Este es un buen momento para aportar valor. Enséñeles lo que hace y cómo su servicio podría funcionar para ellos. Si valoran lo que ofreces, puedes programar una cita o discutir los precios. En este proceso, usted intenta decidir si desea trabajar con este cliente tanto como él decide si quiere trabajar con usted. Ahora tu trabajo es descubrir cómo puedes ayudarlos. Tal vez no necesiten una plataforma hasta dentro de 2 o 3 años más y recién hayan comenzado la búsqueda, o tal vez estén listos para comenzar esta primavera. ¿Es valioso obtener su información, absolutamente, pero no es necesario que los incluya en su lista de "llamadas" si le dijeron que la plataforma no se realizará durante un par de años?
No los presione para que le permitan salir esta primavera para medirlo y conseguirles algunos números "sólo para ver". Pregunte si puede hacer un seguimiento en el otoño o la próxima primavera. Esta es una excelente manera de crear un cliente potencial para el futuro, obtener su información y tener un cliente potencial interesante en el futuro, mientras les asegura que no es un vendedor agresivo. El objetivo de este fin de semana es prepararse para un año exitoso y programar clientes potenciales que no están listos es una pérdida de su valioso tiempo. Su manantial se llenará rápidamente, así que asegúrese de que las personas con las que trabaja también estén listas para trabajar con usted. Tan pronto como no parezcas amenazador, bajarán la guardia. Una vez que se sientan más cómodos contigo, es más probable que consigas que se abran a ti.
Está iniciando una relación con este cliente y esta interacción marcará el tono de toda la relación. Si deciden dejarte venir, haz un presupuesto, eso es solo un paso en el proceso para que confíen en ti. Tiene que cruzar múltiples barreras antes de que el propietario decida darle dinero.
En nuestro primer Homeshow recibimos casi el 80% del trabajo de nuestro año de ese show. Fue el dinero más valioso que gastamos ese año. Desde entonces, es mucho más difícil evaluar qué parte de nuestro trabajo proviene directamente del programa, pero todavía tenemos mucho éxito en que la gente nos conozca, discuta su proyecto y luego establezca un seguimiento con ellos. Atribuyo este éxito a nuestro enfoque de proporcionar valor e informar en lugar de intentar vender. Muestre parte de su trabajo y elija el estilo de trabajo que desea hacer o en el que es rentable. Si dobló una tabla de terraza y le llevó días completarla, lo que le provocó una pérdida de ingresos, no lo muestre. Sea honesto acerca de su cronograma y sus talentos y atraerá grandes clientes. Es probable que, si pasa el fin de semana mostrando sus talentos, las personas que asistan a ese espectáculo vean su confianza y crean que usted es el contratista para ellos. No seas insistente, no les “vendas”, enséñales lo que haces y si creen lo que les estás enseñando te invitarán a una segunda cita. Llega a esa fecha a tiempo y vístete bien. Cada detalle importa y todo comienza con tu stand y tu actitud en el Homeshow. No venderás una baraja a todas las personas que conozcas durante el fin de semana y eso está bien, porque sólo estás ahí para enseñarle a la gente sobre las barajas y algunos de ellos te contratarán.
¡Que tengas una gran TEMPORADA de Homeshow!
